中小酒商生存状况调查：业绩提升、信心增强成为行业主流

2017-2-14 19:50| 查看: 967| 评论: 0|来自: 酒业家

2016年，是中国白酒经历了上一个深度调整期后的重要转折年，无论是酒厂还是酒商都尝到了行业回暖带来的消费红利。一直以来，酒业家都十分关心酒商的生存状态，尤其是数量众多的中小酒商，更是我们重点关注的对象。

在茅台、五粮液等名酒经销商享受春节这顿饕餮盛宴的同时，酒业家组织了一次较大规模的中小型酒商调研活动，覆盖四川、安徽、甘肃、北京、江西、河南、山东、河北等十几个省，调研渠道包括餐饮、商超、团购、流通、新渠道等主流渠道，真实反映目前他们的状态及问题，希望能够给他们带来一些帮助。

状态调查：大多数酒商信心增强，对2017充满信心，部分人仍感焦虑

大年初六，早上还刚过7点，合肥琼浆商贸的施总就给记者发来拜年短信，言语中充满喜悦之情。施总是合肥琼浆商贸的总经理，做流通渠道的他在合肥酒水圈打拼的时间也不短了，前几年因为行情不好生意很差，但他的公司在2016年迎来爆发，增长超过了60%，这让他欣喜若狂。

“这个年从来没过得这么高兴过，感谢兄弟们抬爱。”施总的琼浆商贸主营古井贡、迎驾贡等安徽地产白酒，也销售部分干红，去年红白两个品类均呈现爆发式增长。“要问我目前最大的困难？那就是没货卖！状态怎么样？过完新年撸起袖子加油干呀！”前两天的调研中，施总欣然接受了记者的采访。

与施总一样对2017年充满信心的还有成都的李总，她的雍池酒业去年也取得了很好的业绩，实现了两位数以上的增长。采访过程中她告诉记者，去年她公司员工的精神面貌非常好，干劲一直很足，这种环境感染了她，她自己负责的团购渠道既增加了六七个大客户，业绩也得到了不小的提升。“腊月二十六我就给员工放了假，让他们过了十五才来上班，今年的业绩这么好，我得让他们好好休息，有业务我来顶上。”对于过去的2016年，李总十分满意。

“都说生意不好做，但我们去年（2016年）增长很快，主要是我们去年对渠道和产品进行了调整，开发了家乐福等大商超并引进了大众化容易走量的新产品。”行业调整期商贸企业运行艰难，但辽宁沈阳的经销商许豫却不这么认为，他公司的业绩增长100%。湖北荆门的经销商吴超业绩同样增长了100%，“我们去年增长了，毛铺苦荞酒卖得很好带动业绩翻了一番，买了4部车。”吴超表示。

虽说行情好转，部分酒商业绩上升、信心大增，但仍然有一部分酒商业绩下滑，出现了现金流截断、团队流失、丢掉代理权等问题。宁波经销商李刚告诉酒业家记者，2016年他公司的白酒下滑33%，但公司业绩还算稳定：“现在成本上升很快，仓储、人员、固定开支都在增加。我算了一下，各类成本最少都要占毛利的15%，做的产品毛利要是没有30%就会亏本。”

同样面对利润困惑的还有四川遂宁的经销商彭总，她们公司在当地颇有名气，周边各类宴席的酒水基本上被他们垄断了，“其实我们生意也挺好的，就是不挣钱，一瓶（中）高档的舍得才挣10块钱，经济不好不想做了，（做酒）还没我其他铺子赚钱。”

资金、利润问题是中小酒商反映最多的问题。调研中，部分酒商还反映出团队核心成员跳槽等管理问题。在大部分人对2017年持看好态度的同时，他们反映出截然不同的状态。智邦达营销咨询有限公司董事长张健认为，中小酒商层次不一，部分人经营方式单一，抗风险能力较差，容易被经济、政策、风俗等因素左右，状态时好时坏，这是缺乏核心竞争力的表现，他们需要在积累中充实、壮大自己。“信心是一切发展的源泉，这一点松不得。”张健如此告诫处于行业转折期的中小酒商。

采访结束后，酒业家团队感触颇多，但大家调研后一致认为：大部分中心酒商的信心在恢复，状态也很好，会以良好而积极的心态去迎接刚刚到来的2017年。

数据说话：71%的酒商2016年实现增长，29%的酒商下滑，部分酒商增长达到100%

据酒业家调研团队统计，此次参与调研的31位中小酒商中，有22位酒商在2016年实现增长，增长占比达到71%；有9位酒商出现了10%—50%的下滑，下滑比例占到总调研人数的29%，但下滑比例达到20%以上的数量只有3人，不到调研人数的10%，且下滑比例在30%—50%的只有1人。

调研过程中，酒业家团队对他们所处省区、主销渠道、核心产品、增（减）幅、营收规模等进行了调研，其具体情况如下：

区域：18个省区

江西、湖南、湖北、江苏、浙江、广东、内蒙、辽宁、北京、甘肃、河南、河北、山东、宁夏、福建、海南、四川、安徽

调研人数共计：31位。

品牌：有重合，共计26 个

规模：

增幅：

十大核心问题困扰中小酒商发展，酒业家呼吁各方关注行业底层生态

调研过程中，酒业家记者发现，无论是增长还是下滑，中小型酒商或多或少都存在问题和困扰。在汇总全部情况后发现，主要有以下十大问题被频繁提及：

问题一：上游问题。

北京房山赵丽、山东菏泽陈蒙等经销商咨询：代理品牌的企业改制后，领导变多不好沟通。新领导上台后政策扶植变更，旧政策无法兑现。企业的扶植不够，也得不到良好的沟通，怎么办？

问题二：品牌问题。

宁夏中卫解志峰、广东广州郑宇、四川成都李清春等经销商咨询：如何做好品牌推广，怎样营造氛围？中小型酒商如何做好自己的商贸品牌建设？

问题三：动销问题。

广东梅州李秉琛、甘肃白银张艺宝、广东广州郑宇等经销商咨询：怎样才能找到有特色的动销方法？新品上市后如何实现快速动销？

问题四：产品问题。

江西赣州刘永盛、河南鹤壁郭明超等经销商咨询：面对铺天盖地的新品，该如何选择新品？产品老化后，应该这样去选择新的替代性产品？

问题五：窜货问题。

江西赣州张鹏、安徽合肥施青松、内蒙准格尔刘铸等多位经销商咨询：窜货问题严重影响当地的产品价格和市场秩序，中小酒商利润薄弱，该如何应对？

问题六：团队问题。

河北衡水刘程、广东梅州李秉琛、四川绵阳何军等经销商咨询：人才难寻、找到了培养过程也很难，找到了、培养出来了却又被大公司撬走了，我们中小酒商应该如何管理团队并留住人才？

问题七：资金问题。

湖南长沙张帆、江西赣州刘永盛、广东梅州李秉琛等经销商咨询：资金问题是困扰中小酒商发展的核心问题，但中小酒商往往又因为规模小、利润低等问题导致现金流断流。资金短缺时又不愿意找合作伙伴，因为怕不可靠，怎么办？

问题八：招商问题。

湖北枝江李龙、甘肃白银张艺宝等经销商咨询：中小酒商，特别是千万级以上酒商拓展市场需要招商，但如果其所代理的品牌是非名酒品牌，该如何进行招商？

问题九：回款问题。

湖南湘西刘锐、四川成都柯旭等经销商咨询：货发下去后，面对客户的付款方式多样，且回款周期不一，我们应该如何提高回款率？怎样保证终端客户的高回款率？

问题十：成本问题。

广东梅州李秉琛、江西赣州刘永盛、山东青岛赵忠诚等经销商咨询：市场费用居高不下，管理成本逐年增加，员工工资不涨不行，利润则是每况愈下，我们应该如何控制成本？

此外，还有诸如终端客气维护、消费者如何引导、如何应对产品涨价周期、如何做好婚宴市场等一系列问题也被提及，这些问题也颇受关注。中小酒商是行业的基石，是酒企攻伐市场的排头兵，以上问题一直是困扰他们发展的痼疾，酒业家在此呼吁上游厂家、营销专家、大商超商们多给予他们关心、帮助、支持，欢迎大家在评论区留言、支招，共同推动行业良性发展，这也是我们组织这次调研的初衷。

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