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中小酒商生存状况调查:业绩提升、信心增强成为行业主流

2017-2-14 19:50| 查看: 414| 评论: 0|编辑: 一袋酒仙|来自: 酒业家

2016年,是中国白酒经历了上一个深度调整期后的重要转折年,无论是酒厂还是酒商都尝到了行业回暖带来的消费红利。一直以来,酒业家都十分关心酒商的生存状态,尤其是数量众多的中小酒商,更是我们重点关注的对象。

在茅台、五粮液等名酒经销商享受春节这顿饕餮盛宴的同时,酒业家组织了一次较大规模的中小型酒商调研活动,覆盖四川、安徽、甘肃、北京、江西、河南、山东、河北等十几个省,调研渠道包括餐饮、商超、团购、流通、新渠道等主流渠道,真实反映目前他们的状态及问题,希望能够给他们带来一些帮助。

状态调查:大多数酒商信心增强,对2017充满信心,部分人仍感焦虑

大年初六,早上还刚过7点,合肥琼浆商贸的施总就给记者发来拜年短信,言语中充满喜悦之情。施总是合肥琼浆商贸的总经理,做流通渠道的他在合肥酒水圈打拼的时间也不短了,前几年因为行情不好生意很差,但他的公司在2016年迎来爆发,增长超过了60%,这让他欣喜若狂。

“这个年从来没过得这么高兴过,感谢兄弟们抬爱。”施总的琼浆商贸主营古井贡、迎驾贡等安徽地产白酒,也销售部分干红,去年红白两个品类均呈现爆发式增长。“要问我目前最大的困难?那就是没货卖!状态怎么样?过完新年撸起袖子加油干呀!”前两天的调研中,施总欣然接受了记者的采访。

与施总一样对2017年充满信心的还有成都的李总,她的雍池酒业去年也取得了很好的业绩,实现了两位数以上的增长。采访过程中她告诉记者,去年她公司员工的精神面貌非常好,干劲一直很足,这种环境感染了她,她自己负责的团购渠道既增加了六七个大客户,业绩也得到了不小的提升。“腊月二十六我就给员工放了假,让他们过了十五才来上班,今年的业绩这么好,我得让他们好好休息,有业务我来顶上。”对于过去的2016年,李总十分满意。

“都说生意不好做,但我们去年(2016年)增长很快,主要是我们去年对渠道和产品进行了调整,开发了家乐福等大商超并引进了大众化容易走量的新产品。”行业调整期商贸企业运行艰难,但辽宁沈阳的经销商许豫却不这么认为,他公司的业绩增长100%。湖北荆门的经销商吴超业绩同样增长了100%,“我们去年增长了,毛铺苦荞酒卖得很好带动业绩翻了一番,买了4部车。”吴超表示。

虽说行情好转,部分酒商业绩上升、信心大增,但仍然有一部分酒商业绩下滑,出现了现金流截断、团队流失、丢掉代理权等问题。宁波经销商李刚告诉酒业家记者,2016年他公司的白酒下滑33%,但公司业绩还算稳定:“现在成本上升很快,仓储、人员、固定开支都在增加。我算了一下,各类成本最少都要占毛利的15%,做的产品毛利要是没有30%就会亏本。”

同样面对利润困惑的还有四川遂宁的经销商彭总,她们公司在当地颇有名气,周边各类宴席的酒水基本上被他们垄断了,“其实我们生意也挺好的,就是不挣钱,一瓶(中)高档的舍得才挣10块钱,经济不好不想做了,(做酒)还没我其他铺子赚钱。”

资金、利润问题是中小酒商反映最多的问题。调研中,部分酒商还反映出团队核心成员跳槽等管理问题。在大部分人对2017年持看好态度的同时,他们反映出截然不同的状态。智邦达营销咨询有限公司董事长张健认为,中小酒商层次不一,部分人经营方式单一,抗风险能力较差,容易被经济、政策、风俗等因素左右,状态时好时坏,这是缺乏核心竞争力的表现,他们需要在积累中充实、壮大自己。“信心是一切发展的源泉,这一点松不得。”张健如此告诫处于行业转折期的中小酒商。

采访结束后,酒业家团队感触颇多,但大家调研后一致认为:大部分中心酒商的信心在恢复,状态也很好,会以良好而积极的心态去迎接刚刚到来的2017年。

数据说话:71%的酒商2016年实现增长,29%的酒商下滑,部分酒商增长达到100%

据酒业家调研团队统计,此次参与调研的31位中小酒商中,有22位酒商在2016年实现增长,增长占比达到71%;有9位酒商出现了10%—50%的下滑,下滑比例占到总调研人数的29%,但下滑比例达到20%以上的数量只有3人,不到调研人数的10%,且下滑比例在30%—50%的只有1人。

调研过程中,酒业家团队对他们所处省区、主销渠道、核心产品、增(减)幅、营收规模等进行了调研,其具体情况如下:

区域:18个省区

江西、湖南、湖北、江苏、浙江、广东、内蒙、辽宁、北京、甘肃、河南、河北、山东、宁夏、福建、海南、四川、安徽

调研人数共计:31位。

品牌:有重合,共计26 个


规模:


增幅:


十大核心问题困扰中小酒商发展,酒业家呼吁各方关注行业底层生态

调研过程中,酒业家记者发现,无论是增长还是下滑,中小型酒商或多或少都存在问题和困扰。在汇总全部情况后发现,主要有以下十大问题被频繁提及:

问题一:上游问题。

北京房山赵丽、山东菏泽陈蒙等经销商咨询:代理品牌的企业改制后,领导变多不好沟通。新领导上台后政策扶植变更,旧政策无法兑现。企业的扶植不够,也得不到良好的沟通,怎么办?

问题二:品牌问题。

宁夏中卫解志峰、广东广州郑宇、四川成都李清春等经销商咨询:如何做好品牌推广,怎样营造氛围?中小型酒商如何做好自己的商贸品牌建设?

问题三:动销问题。

广东梅州李秉琛、甘肃白银张艺宝、广东广州郑宇等经销商咨询:怎样才能找到有特色的动销方法?新品上市后如何实现快速动销?

问题四:产品问题。

江西赣州刘永盛、河南鹤壁郭明超等经销商咨询:面对铺天盖地的新品,该如何选择新品?产品老化后,应该这样去选择新的替代性产品?

问题五:窜货问题。

江西赣州张鹏、安徽合肥施青松、内蒙准格尔刘铸等多位经销商咨询:窜货问题严重影响当地的产品价格和市场秩序,中小酒商利润薄弱,该如何应对?

问题六:团队问题。

河北衡水刘程、广东梅州李秉琛、四川绵阳何军等经销商咨询:人才难寻、找到了培养过程也很难,找到了、培养出来了却又被大公司撬走了,我们中小酒商应该如何管理团队并留住人才?

问题七:资金问题。

湖南长沙张帆、江西赣州刘永盛、广东梅州李秉琛等经销商咨询:资金问题是困扰中小酒商发展的核心问题,但中小酒商往往又因为规模小、利润低等问题导致现金流断流。资金短缺时又不愿意找合作伙伴,因为怕不可靠,怎么办?

问题八:招商问题。

湖北枝江李龙、甘肃白银张艺宝等经销商咨询:中小酒商,特别是千万级以上酒商拓展市场需要招商,但如果其所代理的品牌是非名酒品牌,该如何进行招商?

问题九:回款问题。

湖南湘西刘锐、四川成都柯旭等经销商咨询:货发下去后,面对客户的付款方式多样,且回款周期不一,我们应该如何提高回款率?怎样保证终端客户的高回款率?

问题十:成本问题。

广东梅州李秉琛、江西赣州刘永盛、山东青岛赵忠诚等经销商咨询:市场费用居高不下,管理成本逐年增加,员工工资不涨不行,利润则是每况愈下,我们应该如何控制成本?

此外,还有诸如终端客气维护、消费者如何引导、如何应对产品涨价周期、如何做好婚宴市场等一系列问题也被提及,这些问题也颇受关注。中小酒商是行业的基石,是酒企攻伐市场的排头兵,以上问题一直是困扰他们发展的痼疾,酒业家在此呼吁上游厂家、营销专家、大商超商们多给予他们关心、帮助、支持,欢迎大家在评论区留言、支招,共同推动行业良性发展,这也是我们组织这次调研的初衷。

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