原标题：梁金辉：一个超级推销员的修养 一次地方商会活动，他帮助区域市场拿下了数个久攻不下的大客户，更让地方政府将步步高升酒具作为接待专用；在另一地交流，他又帮着当地市场达成众多团购销售意向。 他就是古井集团党委书记、董事长梁金辉。《思想营销》作者吴永法曾在博客上撰文透露，古井集团前任董事长很早就说梁金辉是领袖式人才，2014年接任董事长之后，梁金辉用成绩验证了预言。 ❶ “没有攻不下的碉堡、打不下的市场！” 提起梁金辉，行业习惯了他作为古井董事长的形象，可能很多人不知道的是，他一直都是古井的“超级销售员”。 这不，白酒销售的春节旺季还没有真正到来，梁金辉已经撸起袖子冲到市场一线了。11月15日至22日，8天时间里，梁金辉辗转安庆、深圳、上海、北京、廊坊、亳州六地，参加各类品牌推广活动，深入了解当地市场销售情况，并对市场后期的工作进行指导。 在调研市场的同时，梁金辉依然不忘“推销”。 “2017年安徽省企业家活动日暨安徽百强企业发布会”上，以会长身份出席的梁金辉在招待晚宴上，帮助安庆市场拿下了久攻不下的数位大客户，其中环新集团董事长当场决定全集团用酒由口子窖更换为古井贡，安庆市接待办决定把步步高升酒具作为接待专用。 随后在廊坊考察期间，梁金辉又借助北京安徽企业商会赴廊坊考察交流的机会，与廊坊市委副书记、招商局局长、廊坊安徽商会的企业家们深入交流，达成众多团购销售意向。 一个市场、两个市场的“促销”只是梁金辉作为“超级销售员”的一面，另一方面则是他带领古井创下的“古井速度”。 2013年，古井贡酒实现营业收入45.81亿元，同比增长9.14%。净利润6.22亿元，同比减少14.28%。次年，梁金辉被任命为古井集团董事长、党委书记，推动了一系列实质性的市场调整动作，“销售上要进攻进攻再进攻”，省内市场持续巩固，省外市场加快布局。 2016年古井集团实现营业收入70.07亿元，同比增长12.3%；实现利润11.04亿元，增长11.5%；上缴税收23亿元，同比增长14.2%；集团资产达到170亿元，古井贡酒品牌价值达到492.59亿元。 能够实现3年，年营销增长近30亿，或许是与他“超级销售员”的经历有关，让他能更懂销售、更关注销售。在8天考察的返程路上，梁金辉在销售群中语重心长地说：“看到久攻不下的市场和你们多年的努力和辛苦，我心里有说不出的滋味！” 在自己“销售上进攻再进攻”的同时，梁金辉还激励和鼓励市场人员。正如考察期间，他表示，“兄弟们，只要有信心，就会有力量；只要有行动，就会有机会；只要心在一起，就没有攻不下的碉堡、打不下的市场！” ❷ 一个超级销售员的自我修养 1、拼命精神 都说“什么样的将军带什么样的兵”，梁金辉就认为，小时候我们认识榜样，长大了学习榜样，按照榜样的标准去要求自己。 在很多人看来，梁金辉是一个拼命的人。梁金辉任《古井》报主编的时候，曾顾不上家中生病的妻子和年幼的孩子，坐着“火三轮”，往返亳州和淮北崎岖的乡村小道，只为印刷那一份份飘着墨香的《古井》报。 在分管古井销售期间，梁金辉曾经带着一本《合肥黄页》启动合肥市场，成就了合肥市场霸业，这种“粗暴”的促销方式同样让他的“拼命精神”展露无疑，而新近他又把“这一法宝”送到了上海市场。
梁金辉的这种“拼”为员工树立了榜样。在他工作过的文化管理中心，“一叫就到”已经成为一种文化：手机24小时开机；每个周末都扛着“长枪短炮”回家，只为了接到活动通知时，节省去办公室拿器材的时间，刚端起饭碗准备吃饭，接到通知放下筷子跑回公司，挺着9个月孕肚的女员工上班到进产房前一天…… 2、学习精神 梁金辉曾表示，古井要做一个“学习型、感恩型、创新型”的企业。把学习放在感恩和创新前面，足见梁金辉对“学习”的重视。 其实，梁金辉是一个极具学习精神的人。2012年，有行业记者曾坐过梁金辉的车，结果被车后面塞得满满的书所惊呆。原来，梁金辉经常利用坐车的时间来看书，随时充电。也正是因为这种积累，无论是在企业内部讲话，还是在行业论坛上演讲，抑或是自己的各类著作，梁金辉都对各种知识信手拈来。 其实，梁金辉是个不折不扣的“杂家”。例如，他结合《道德经》中“道生一，一生二，二生三，三生万物”哲学思想，亲自设计“举一翻三”酒具套装，上着哑铃状酒杯，正向是小杯，反向是大杯，下置井台形状的底托，一套器具，三杯佳酿，“翻”过来即“鸿运当头”，无不尽显大气洒脱。 无独有偶，很多人在古井贡参观时也会发现一个有趣的事情。古井人抿酒干杯的时候大多会发出“滋”的一声响，声音高亢嘹亮。据说，这也是梁金辉的发明，正着手申请声音商标。
3、富有激情 提起梁金辉，很多人会发现一个现象，无论前一天工作或者应酬到多晚，他第二天都会精神抖擞的出现在工作中；在各类行业论坛上，梁金辉的演讲永远都是富有激情和感染力，尤其是谈到古井的部分，梁金辉永远都激情高昂，妙语连珠。 1997年，梁金辉分管古井的广告工作，当时正是白酒“标王”愈演愈烈的时候，行业对于央视广告招标都抱着观望的态度。而梁金辉却依然像打了鸡血一样，密切关注招标动态，及时向领导汇报，招标期间更是在公司已经确定招标价格的情况下，三次请示修订价格，成功以低价格为古井拿到了好的广告标的。 2016年，古井贡“37℃亳菊酒”在市场上发力。在接受媒体采访时，梁金辉激情满满地讲述“37℃亳菊酒”的由来，硬是将采访时间拉长。“作为名酒厂的一把手，有责任来为大家供应这样一款酒。”梁金辉表示。 说起喝酒，很多人都误以为梁金辉“很能喝”，其实这是一种误解。接近梁金辉的人透露，他实际可能只有半斤的酒量，但是“上场”之后至少让人感觉有两斤的状态。他并非是拼酒，而是他的激情赋予他这种性格。 4、让产品来说话 在古井，梁金辉要求，坚持品质不放松，实事求是地把古井产品质量抓牢，把“质量是企业的生命”落实到位，让消费者喝到货真价实的产品。 在实际营销中，以货真价实的品质为根本，梁金辉注意发挥品牌底蕴和品质特色来锻造古井的产品力。2007年，梁金辉临危受命担任古井贡销售公司总经理。此前，古井的核心产品不断变化，市场更是被口子窖的年份产品“压得抬不起头”，意识到这一关键问题，在梁金辉的主导下，古井贡酒·年份原浆系列上市并且很快成长为行业畅销的超级单品，仅2008年销售就超过5000万，次年突破2亿，2010年更是达到了7.4亿，并且一直畅销至今。 作为中国的“老八大”名酒,位于安徽亳州的古井有着悠久的历史。对此，梁金辉指出，古井集团未来要冲刺100亿，进入白酒行业前三甲，在中国乃至世界有话语权，不仅仅是靠产品、工艺、营销，一定要靠文化。 2015年，在古井贡酒·年份原浆无极酒窖开窖大典暨健康开坛酒天猫首发仪式上，主席台上临时起意的梁金辉在小白板上重重地写下了一个字——亳，并且现场为大家纠正读音。2016年春节，古井贡酒特约央视春晚及元宵晚会，在特约广告片结尾落版中特别标注安徽亳（bó）州字样，春晚直播期间让10.33亿的受众看到这一幕，并通过开展读亳（bó）有奖的全国大型互动活动，把产品品牌传播与地域文化传播结合在一起。
此外，梁金辉作词歌曲《亳》、《情曹操》等，与资深音乐制作人、作曲家、演唱家合作，以消费者易于接受的形式传播亳州文化和曹公情，让更多的消费者通过地域文化和历史人物记住古井贡酒。 ❸ “超级销售员”的“野心” 作为“超级销售员”，梁金辉的目标显然不是“一城一地的得失”，而是在接过古井集团帅印后提出的“拿下一百亿冲向前三甲”，复兴“中华第一贡”宏伟目标。 根据梁金辉的这一目标，要想实现百亿意味着要在现有销售规模上增长约30亿元，“三甲”目标则要从茅台、五粮液、洋河、剑南春、泸州老窖、郎酒、汾酒等品牌中至少领先5家企业。可以说，梁金辉的目标挑战性十足。 那么梁金辉要如何实现这个目标呢？ 首先，古井要“拼命”。在8天的考察中，自己就很“拼命”的梁金辉强调，深知各位（同事）时间紧、任务重、身体弱（处于亚健康），各市场一定要统筹谋划、精心计划、合理安排，整合资源、坚持行动，要把每一场公关活动和每一次推广活动都做到精准高效，要瓶瓶发力、箱箱有量，才能事半功倍！
古井“拼命”就是全员营销和“三通工程”，包括提升市场覆盖率和品牌知名度的“路路通”、提高市场占有率和品牌美誉度的“店店通”、实现购买率和品牌忠诚度的“人人通”，建立强大的地面作战能力和渠道掌控能力，由此实现产品覆盖、陈列、推荐、购买、销量的全面领先。 其次，古井要“学习”。在学习方面，梁金辉正在主导古井的对外学习和对内学习。对外学习方面，2014年上任伊始，梁金辉率团赴劲牌有限公司参观考察，就产品生产、市场营销、人力资源等方面进行交流。此后，在2105年亳州与法国干邑缔结友好合作关系时候充当“特使”，2017哈萨克斯坦世博会期间，梁金辉更是驱车近6个小时，冒雨考察哈萨克斯坦当地企业，品鉴哈萨克斯坦、俄罗斯、瑞典三款伏特加，与古井贡酒进行风味交叉比较。此外，茅台考察古井更是开启“国”“贡”的新时期合作交流，古井也在交流中获益颇丰。
对内学习方面，11月30日，古井举行“聂广荣老厂长塑像揭幕典礼”，致敬带领古井人走过艰难岁月、创造全国名酒金奖的创业厂长。未来几年，古井即将进入的新时代需要一种新的动力来源和精神指引，在这一背景下，古井通过企业内部学习聂广荣精神，就是要提供一种力量来指引古井的万名员工“心往一处想，劲往一处使”。
第三，古井要激情。2016年，古井宣布跨区域收购黄鹤楼，这次“大胆”的行为让古井收获了不俗的业绩。据了解，黄鹤楼2016年全年销售完成7.2亿元左右，业绩不俗，而古井已经为黄鹤楼酒业注入了全新的品牌文化内涵、制定了竞争力的产品价格体系、推出了线上线下一体化品牌传播、整合了出了一套全新的营销模式。 “古井+黄鹤楼”的组合之下，如何实现单一品牌自身突破，又能“唱好双簧”，古井全员的激情正在充分释放。正如梁金辉在8天考察期间要求市场人员要做有效劳动，把精力聚焦在有价值的客户身上。全员营销要出实效，对于市场久攻不下的客户要自下而上地上报，各高管积极对接，促成销售。对于长期没有起色的外围市场，销售公司要认真分析内在原因，迅速调整市场策略，积极挖掘有实力的古井老客户，争取再次与他们达成合作。 第四，古井要抓住市场机遇。2015年以来，古井贡酒即推动实施“战略5.0”,着力打造前端引流、中端体验、末端结算的崭新运营模式，在外埠市场已经完成了北京、深圳、上海品牌体验店的开建或启用，内部则形成了“围绕战略5.0，打造运营五星级”5+5方略的行动实施方案，并分解成项目开始落地，同时通过京东、苏宁等电商合作以及自建电商，发力“互联网+”，持续渗透到生产、销售、消费者体验等各个环节。 超级销售员梁金辉为古井注入的软实力，正是古井实现百亿的信心和保险。 |
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