行走阿斯蒂：极其商业的产区，为何搞不定中国市场？

2018-12-12 20:16| 查看: 1411| 评论: 0

11月28日-12月2日，笔者应邀参加由ASTI D.O.C.G. & CONSORZIO BARBERA D'ASTI E VINI DEL MONFERRATO（阿斯蒂法定产区和阿斯蒂巴贝拉与蒙费拉托产区协会）举办的体验之行“Moscato d'Asti & Barbera d'Asti docg experience”。

媒体来自全球，客户只请中国酒商

本次活动，共邀请到中国、泰国、菲律宾、新加坡、英国、美国以及意大利本土几十名媒体记者。但有意思的是，本次活动邀请到的进口商则均来自中国。足见主办方对中国市场的重视程度。

据了解，进口商与媒体人被分为两条线路，除了集中品鉴在一起组织以外，十多名进口商还被安排拜访了20多家酒庄。

参加本次活动的长沙葡壹精品酒总经理方奕指出：本次活动的B2B部分做得颇有亮点。没有太过冗长的酒庄参观，而是在一个会议室中，数十名进口商与20家酒庄的负责人坐在一起，酒庄负责人分别介绍自己的酒庄与产品，并展示给进口商或让进口商品鉴，每款产品的介绍包含非常详细的名称、酒精度数、产区、品种、出厂价、包装亮点、历史等等。

“实际上，进口商了解这些便已足够，接下来就是自由问答的时间，酒商可以任意与酒庄负责人进行交流、问答，了解自己感兴趣的部分，效率非常高。值得其他产区以及国内不少产区借鉴。”方奕说。

降价、换标、低起定量，主动满足中国酒商要求

阿斯蒂法定产区的甜酒，价格在3-5欧元之间。方奕介绍：几家酒庄中相同品质的产品，价格几乎无差异。这也体现出产区酒庄的专业性，没有人刻意高报或低报价格。但不少酒庄都表示价格有谈判空间。

另一名参加活动的进口商，北京意众酒业的李超也表示：本次在阿斯蒂遇到了8欧元出厂价的巴罗洛，性价比很高，且酒庄还表示价格还可以谈。

方奕还指出：许多中小型酒庄对起订量也没要求。一个托盘也可，拼柜也可。有产品在国内有代理商，酒庄亦主动提出换标即可，非常灵活。这对我们中小型酒商非常有利。与阿斯蒂的酒庄打交道，相对不会像部分在中国非常成熟的产区与酒庄那样，有诸多门槛。

李超则表示：我认为酒庄都意识到中国市场潜力很大，尤其是阿斯蒂甜型起泡酒庄，都开始为了适应中国市场，积极更换时尚度更高的酒标与酒瓶，降低价格去争夺市场份额。

阿斯蒂推出干型起泡酒，直指普罗赛克

为了获取更多市场，阿斯蒂产区还推出了干型起泡酒——Asti Secco。笔者在本次活动上也在多个场合尝试到这种起泡酒。

据主办方介绍：这种品类2017年才推出，目前仅仅在意大利销售，并未出口。

多名进口商也在拜访中尝到了Asti Secco。李超指出：我感觉Asti Secco的甜度和圆润度比普罗塞克更适合中国市场，只要解决收尾有点苦的问题就更好，但这是品种问题。有些酒庄也在根据中国市场在调整，发苦的现象已不太明显。且价格也不贵，进货价在3-5欧元区间。

Torso的出口部经理保罗指出：Asti甜型起泡酒在全球市场销量在滑落，从前几年的年产量接近1亿瓶，下降到目前的6千万瓶，原因是全球消费者更喜欢干型起泡酒。如年产量达到5亿瓶普罗塞克，所以Asti产区从2017开始生产干型起泡酒Asti secco, 目前在大力推广，争夺干型起泡酒的市场份额。

阿斯蒂 DOCG去年出口中国仅100万瓶

值得一提的是，阿斯蒂产区在中国的表现目前事实上差强人意。据了解，2017年出口到中国市场的ASTI dolce DOCG.与Moscato d’Asti DOCG的总和仅100万瓶，不过是几十个大柜而已。相反，出口到美国的则多达3000万瓶。

李超则指出：甜型起泡酒类似可乐，价格贵了没意义，跑量还是60-80元人民币的零售价为宜。但阿斯蒂D.O.C.G.加上税收，在中国要卖到高达100多元的零售价，要上量存在难度。而人均消费力更强的美国由于税收不高，可以卖到60-80元区间，酒商有机会打造大单品。

一个酒庄的负责人告诉WBO：阿斯蒂属于山区，许多种植都在山上，成本很难降低。

事实的确如此，笔者在阿斯蒂看到的好几家酒庄都建在高山上，葡萄园沿山脉起伏。由于道路狭窄，去一家酒庄还需换乘小巴士，其生产成本可想而知。

中国目前是阿斯蒂非主流市场，未来有空间

针对此问题，笔者采访到阿斯蒂葡萄酒协会（the Consorzio dell'Asti）的总经理乔治·博斯蒂克（Giorgio Bosticco），他解释到：生产阿斯蒂慕斯卡托的公司可被分为三种类型：1、大型跨国公司；2、中等规模的灌装厂；3、小酒庄。大型跨国公司目前尚无充分的体系来服务中国市场，这些公司目前最感兴趣的，仍在其既有的渠道进行推广。而后两种公司则偶尔会尝试与一些复杂的市场打交道，但会面临饮食上的差异以及物流系统的困难。

从乔治·博斯蒂克的话中，能看出中国目前尚不是阿斯蒂产区的主流市场，文化差异是重要原因之一。一名酒庄的创始人在与笔者交流时也提到了类似观点，他说：我们与美国酒商打交道，客户会了解我们产品的灵魂，并将其传递给消费者，从而带来很好的销量。但中国酒商更关心价格与产能。

据乔治·博斯蒂克介绍：协会几年前也曾在上海的KTV做了女士阿斯蒂（LADY ASTI）的歌唱竞赛，但很快则遇到经销渠道不畅的问题。如今协会把在中国的更多精力放在针对渠道从业者的教育上。

不过，方奕依旧看好阿斯蒂产区在中国市场的未来，他指出：阿斯蒂乃至整个意大利，尽管今天在中国表现一般，但都是看得见的未来。随着中国消费者对葡萄酒越来越专业，接受的人会越来越多。而不像有的产区实在太小众，你都看不到它的未来。如今这个产区进货门槛不高，也是很好的机遇。

文/WBO蔡梦藜

源/葡萄酒商业观察

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