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白酒营销之实施地毯式铺货成功的关键因素

2022-10-18 22:12| 查看: 132| 评论: 0|来自: 酒市论坛

白酒市场竞争日趋激烈,但纵观白酒市场的运作,大部分企业仍处于粗放式状态,很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间,只要有企业能在这方面多下功夫,在市场运作的各个环节进行精耕细作,一定能够取得可喜的成绩,获得巨大的收获。


实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键:

地毯式铺货只能成功,不能失败。如果铺货失败,将会打击业务员和经销商推广产品的积极性,增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功,必须做好以下几点。

1、认真挑选经销商

要在短期内迅速将产品铺到零售终端,必须有经销商的协作,以经销商为主,同时厂方配合经销商主动出击,充分发挥经销商的网络优势。

经销商要有吃苦耐劳的实干精神,要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆,以保障营销策划运输服务。

挑选经销商时,要选择有终端经营意识,有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”。

2、制定明确的铺货目标和计划

在“铺货”之前,应由业务员进行踩点调查,掌握目标区域批发市场和零售市场的特征,包括产品批零差价,货款支付方式,同类产品的促销方法,消费趋势及其共性等,掌握铺货对象的分布状况。

根据调查结果,制定详细的铺货目标与计划,让业务员有章可循。具体明确如下项目:

A、要在哪一块区域铺货;B、要花多少时间;C、要铺多少个点;D、铺货率要达到多少;E、终端店的宣传要达到什么标准;F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么;G、预估铺货产品的数量;H、制定出具体的广告和促销计划。

在制定铺货目标和计划时,白酒营销策划方案要遵循以下法则:

★明确。“铺货目标”不能笼统,必须具体明确。

如:超市铺货__家;酒店__家;二批__家;县级网点__家;公关直销单位__个等等。

★可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配,使目标可以实现。

★目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时,着重点是“铺货面”而不是销量,考核的主要标准是成交数量(客户数量)。以此来制定对业务员的奖惩制度,提高其工作的积极性。

★时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。

3、铺货人员的选拔、训练

铺货人员应具有丰富经验,有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。

在铺货前,对铺货人员进行正规的训练,避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。

仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难,制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。

4、铺货人员的组织分工

实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。具体项目如下:

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⊙车辆统筹安排

⊙货源的调度、产品出入库控制管理

⊙向客户详细解说、介绍

⊙收款、欠条登记

⊙售点广告张贴

⊙争取最佳货架位置

⊙试用样品

⊙赠送促销物品

⊙口头调查

⊙了解竞品的情况

⊙搬卸货物

⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表

⊙铺货的验收工作

6、白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策

为调动终端客户的积极性,减少铺货阻力,需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力,又要避免负面作用,维持好价格秩序。

“铺货奖励政策”有两个方面的内容:

A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品;

B、业务员的奖惩办法。

白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题:

★铺货奖励政策不能有漏洞

如果铺货奖励政策不完善,有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商,提高零售店的“铺货率”,但有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益,从而使活动背离了企业的初衷,白白地增加了促销成本。

为防止批发商降价“倾销”,“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。

★避免造成低价出货的印象

在面向零售商以优惠价实施“铺货”时,一定要注意精确沟通,不要给零售店造成“低价位”的认识误区,否则会给经销商以后出货工作带来障碍。

★协调好经销商

铺货奖励政策是通过经销商来执行的,要求经销商要有远见,不能侵占促销品,使其落到实处。

7、地毯式铺货要有相应的广告支持

铺货时配合适当的广告宣传,以引起终端兴趣,减少铺货阻力,使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。

8、做好铺货的后期服务与跟踪管理

货铺到位以后,产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道,必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。

回访的目的是销售动态,让客户感到你的关心,也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映,找出存在的问题和不足,为以后推广思路的调整找到根据。

同时,加强理货工作,理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品,店主很难关照到每一个产品,因而需要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次,好的点每两三天理一次,要把产品摆放得整整齐齐,将产品摆放在最醒目的位置,和货架端头、与视线等高处等,增加产品的可视性,给消费者强有力的视觉冲击,会使零售店的销量增加。

如果铺货以后,对其不再理睬,这货就等于白铺了。一方面零售商很反感,好卖找不到人进货,不好卖找不到退货。另一方面,如果下次该产品还去铺货,肯定会被该零售商拒之门外,等于自己给自己断了退路。

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