黄酒淡季营销的三种方法

随着气温的升高,啤酒成了酒水行业中的“宠儿”,世界三大古酒之一的黄酒便面临着销售的瓶颈——黄酒淡季到来了,而且还将持续很长一段时间。在令人头痛的淡季面前,黄酒企业是墨守陈规、坐等时机还是迎难而上、主动出击?

淡季到来,面对市场的“冷意”,如同白酒一样,很多黄酒企业都按部就班的进行人员培训、调整产能等,他们或多或少都在努力改变淡季销售乏力的局面,但是效果似乎并不理想。

如何在这个“桎梏期”抢占先机,赢得市场份额,笔者认为可以从以下三方面考虑:

一、淡季营销亮剑招:产品创新,拉动淡季市场

产品是企业赢得市场的核心,在啤酒热销的季节,黄酒企业如果没有竞争力强的产品,那么只能“坐以待毙”,因此进行产品创新,推出对啤酒有很强冲击力的新产品是黄酒企业赢得市场的关键。夏秋季,消费者为什么喜欢喝啤酒?就是因为啤酒度数低,是夏秋季防暑降温解渴止汗的清凉饮料。那么黄酒企业可以在这个时候推出低度清爽型黄酒来抢占市场份额。

早在2006年4月中旬,即墨老酒就针对市场的淡季,推出了4款新品,在口味、包装上进一步做了创新。其中,470毫升装果酒瓶枣汁老酒、啤酒瓶姜汁老酒针对县级市场走低档路线,价格定位在10元以下;500毫升装八年陈酿和五年陈酿继续走高中档酒店渠道,终端价分别在98元和58元左右,这两款酒同金标扁瓶、金标方瓶一道成为餐饮渠道的主销产品,即墨老酒对它们的要求是“贡献新型即墨老酒70%到80%的销售额”。

二、淡季营销亮剑第二招:渠道创新,淡季营销的盈利点

进入淡季,通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩,但另外一些销售渠道则开始展现其价值,这就是淡季黄酒新渠道。

1.冰柜。传统观念认为黄酒的属性用不着上冰柜,但淡季反营销的需要应使黄酒上冰柜,与竞品啤酒、饮料抢占终端空间,改变消费者的消费习惯,让他们在不太需要这种产品的季节变得也需要这种产品。 大力宣传冰镇黄酒的概念,引导消费者"加冰的黄酒更清爽更好喝”;冰柜里的黄酒营造了秋冬饮用的场景氛围,刺激黄酒消费;挤占冰柜有利于打造黄酒高端品牌形象,对旺季营销将起铺垫作用。

2.异业渠道。异业渠道指异业联合营销延伸之下的渠道。借助其他行业企业的优质品牌资源及其渠道,实现特殊时期市场共同成长与品牌提升。主要有:①搭配法:如销售某品牌香烟或啤酒,应搭售多少黄酒或进入异业终端摆占;②返赠法:凡在指定终端(专柜、专卖店)购买某饮料、烟等能获赠黄酒,反之也同;③代销法,与另类强势渠道联盟,委托其代销黄酒,进入更广的渠道,如与邮政、铁路系统合销。 如白酒行业巨头五粮液曾与章光101的合作等都是很好的例证。

3.流动终端。相对其他饮料,黄酒很少沿街叫卖摆摊推销,在炎夏更是藏在深闺,这使黄酒逆势更明显。因此淡季营销要"反弹瑟琶”,就要求黄酒走出来,上矿区走社区下农村,加强流动终端的创建与动销,在消费者意料不到的情况下,主动与他们接触,增加消费者对黄酒的品牌联想度和参与度,同时达到较好的销售效果。

三、淡季营销亮剑第三招:促销创新,抢夺市场份额。

黄酒淡季促销不能局限于传统的促销方式,如免费品尝、赠送礼品等,还应该抓住各个市场机会,如每年的五一、父亲节、08年的奥运等,都是不错的促销时机。

1、开展社区行活动

通过大型的文艺路演,大力宣传“冰镇黄酒”的概念,通过加冰、冰镇等饮用方式的演示、推介,极力将“夏天喝黄酒”倡导为一种健康、时尚的消费方式。

2、母亲节、父亲节征文比赛

父母的爱是最伟大的爱,父母的情是最深的情。因此可以在每年的5月份母亲节和6月份父亲节到来之前,在报纸上做软文广告,以某某黄酒企业举办“我心目中的XX母亲(父亲)”为主题的征文比赛,并设立大奖,这样不仅可以吸引消费者的积极参加,在消费者产生影响,更可以提升企业的形象和知名度。

3、抓住“08奥运年”进行促销

08年是奥运年,全国13亿民众都在期盼着,关注着,抓住奥运营销是一个很好机会。比如浙江某黄酒企业就针对奥运年,研发出金奥,银奥,赢奥等清爽型黄酒。另外针对奥运开幕的日子,这天有很多新人结婚,婚庆市场也是很大的市场,可以和婚庆公司或者婚介公司合作,或者联合大酒店成功营销。

4、万人大寻宝活动

在五一、十一等节日期间,企业事先与有关广场公园管理部门联系好,将企业的产品隐藏在公园的某几个角落,并贴出告示,声称公园中有“宝”,游客可以到公园的各个角落找,谁能找到,“宝物”就归谁所有。除此之外,找到“宝物“的人还有可能获得大奖。结果大批游客积极加入寻宝活动,在寻宝过程中,企业的形象和产品也借此声名远播。在这方面,有许多产生轰动效应的成功案例。例如:杭州乐园曾在开业期间,搞过“万人寻宝”的促销活动。在开业促销期间,凡进入杭州乐园的游客就有机会参加万元寻宝活动,并且寻到者还有机会获得百万大奖。这种促销方式在当时引起轰动的效应,开业当日杭州乐园挤满游客。在此同时,杭州乐园也在消费者心中的树立了良好的形象。

5、另外,生日宴、乔迁宴、谢师宴等就更没有什么淡旺季之分了,针对这些卖酒的机会制定推广策略,拓展卖酒的市场,增加上量的机会,解除淡季不动货的尴尬。
 
俗语说的好:“没有不景气,只有不争气”,黄酒企业要想在销售淡季提升业绩,必须改变企业经营的理念,树立“销售无淡季”的意识,敢于思考,敢于亮剑,敢于创新,笔者相信,唯有思路,才有出路,这样淡季才能不淡,同时也为黄酒的旺季销售打下良好的基础。

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