李寻谈酒 || 基层烟酒店的生命力来自何处?

我对白酒的生产企业相对来说了解比较多,而对销售企业及其销售过程了解得比较少,从去年开始,才有意识地对销售行业也做一些深入、具体的调查研究,我观察的一个基本的切入点是基层的烟酒店,因为烟酒店分布非常广,也很容易去接近、交流。我们平时也在基层烟酒店买过不少酒,只是没有有意识地对其销售环节进行观察。最近对基层烟酒店进行具体的收集资料和观察研究之后,有了很多的认识和感想,会逐渐地和酒友们分享。

基层烟酒店有强大的销售能力,这是我以前没有想到的。据西安烟酒行业的资深人士告诉我,西安年销售额一千万元以上的基层烟酒店有上千家。我自己调研过的十多家烟酒店,年销售额曾经都做到过一千万元以上。又有行业人士告诉我在河南郑州,最大的一家烟酒店的年销售额超过一亿元,湖北某个县级市的一个烟酒店的年销售额超过七千万元。这些烟酒店的规模比起超市来小多了,但有这么大的营业额确实令人吃惊。

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西安雁鸣家园小区南门的新琪烟酒店

今年我调研的这些烟酒店,受疫情的影响经营业务普遍下降,相比以往生意可以用清淡来形容,但是也都还能维持下去,还有一定的销售额,它们所展现出那种强大的生命力让我感动和敬佩。

基层烟酒店的生命力来自何处?据我的观察,主要来自以下三个方面:

第一,基层烟酒店满足的是人民群众日常的生活需要。抽烟、喝酒、喝茶、饮食是人最基本的需要,只要有消费者存在,不管消费能力是上升了还是下降了,或多或少总会有需求,只要有人存在,就有消费存在,就会有给人群服务的零售业务点。基层烟酒店除了卖烟酒之外,有的时候也卖一些食品,如方便面等。去年疫情最紧张的时候,一些烟酒店开始卖蔬菜、水果,甚至通过社区服务群对社区人群进行销售和服务。消费者的基本生活需要,赋予基层烟酒店永恒的生命力。尽管受各种情况的影响,基层烟酒店的生意会有波动,也有支撑不下去转手的,但从最本质上讲,只要有人的需要存在,基层烟酒店总会有一些存在下来,只要存在下来,就会有一个基本的营业额。当然,一些相关的费用,比如厂家的陈列费等,也是能够支撑他们熬过最艰难时刻的重要条件。

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新琪烟酒店里陈列的各种酒品

第二,来自经营者的吃苦耐劳的精神和坚韧不拔的毅力。在我调研过的这十多家基层烟酒店里,基本上没有雇员,就是一家人自己在经营,多数是夫妻俩,最多再加上一两个孩子来帮帮忙。减少了雇佣人员,人力资源成本就节约了,这也是基层烟酒店有韧性的一个原因。

同时,他们的工作时间几乎是不限时的,有的甚至是24小时服务。很多烟酒店的货架后面就有一张床,夜间有人在这里值守。现在市场管理部门出于安全考虑,要求他们夜间不能在店里值守,有些老板就把床搬走了,但店面也由此扩大了。有一家店的老板是夫妻俩,已经60岁了,他们经营烟酒店有20多年的时间,就那么一个不到30平米的店铺,供他们养育了三个儿女,这三个儿女又分别养育了七个孙子、外孙辈的孩子,老两口还要赡养他们的老母亲,几代人主要靠这个烟酒店来生存,他们以店为家,无论经营状态好坏,都能坚韧不拔地坚持下去,体现出了强大的韧性。这是基层烟酒店能够生存和发展的重要原因。

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西安老钢厂创意园区里的元盛昌烟酒行

第三,来自于经营者在实战中所产生、积累的商业智慧。每个基层烟酒店周围的客户情况并不一样,淡季和旺季的客户情况也都不一样,针对不同的客户情况,这些经营者都有自己的应变能力。比如有些烟酒店以前商品种类少,今年就增加了几种商品,如方便面、大米、茶叶等;商品排架、价格调整、发展长期客户或者集团客户,也都是他们应对的办法。

我印象非常深的是到了一家店里,正好是晚上吃饭的时候,店里大人不在,只有一个九岁的小男孩在看店,我看着货架的某款酒,下意识地念了一下价签上的价格,980元。这时小男孩看着我轻声地说那个价格只是价签上标的价,然后就不说话了,只是看着我,意思是说价格是可以商量的。我被他给逗笑了,我觉得这个孩子有商业智慧,首先他提醒你这个价格是可以再商量的,同时他又不说破,只是看你的下一步的反应。一个九岁的小男孩,通过平时在店里观察大人的实战学会了怎样与客户打交道,该说什么,不该说什么,说到什么程度都学会了。我觉得这种商业智慧是在日积月累的商业经验中积累起来的,也是在商业经验中创造性产生的,这样的智慧可以使他们应对各种变局,让基层烟酒店拥有强大的生命力。

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西安咸宁东路淼淼烟酒店

当然,基层烟酒店也面临着各种各样的挑战,疫情还只是暂时现象,大的影响来自于行业的结构性调整、新兴零售业态的冲击,等等(这方面的情况,我们以后会进行深入的观察以及详细的讨论和交流)。但不管怎么说,不管什么样的新型零售企业的出现,也只有秉承为消费者服务,吃苦耐劳、坚韧不拔的精神和创造性的商业智慧这三条本质的精神,才能长期、持久地存在、发展下去。

我们在文章开头提到的那些亮眼的销售数据,它们不是一天两天产生的,而是经过长期积累产生的,而且也不是永远不变的恒定值,有可能去年销售额1000多万元的基层烟酒店,今年的销售额才三四百万元。但它们能够长期生存下去,是由于坚持了上面所说的三种精神。新的零售业态通过营销模式的变革,忽然出现爆发式的增长,这种情况在白酒零售行业也出现过,但如果没有坚持上面的三条精神,就会“其兴也勃焉,其亡也忽焉”,是坚持不了多久的,不管多么时尚、创新的商业模式或者零售业态,支撑它们最底层的逻辑是永远不会变的。

(2021年11月22日。关于基层烟酒店观察的第一则笔记。)

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淼淼烟酒店里陈列的酒品

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评论6

2021-11-29 22:35
不知道该咋赞美你,点个赞略表心意
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